なぜ、良いトレーナーなのに お客様が増えないのか？
なぜ、
良いトレーナーなのにお客様が増えないのか？
～「私が考える売れる伝え方とは」～
「トレーニングの知識には自信がある」
「資格も持っている」
「お客様への指導も一生懸命やっている」
それなのに
なかなか予約につながらない。
その本質は何でしょうか？
それは
「指導力」と「伝える力」は別物だからです。
どれだけ良いトレーニングを提供していても
その価値が伝わらなければ
お客様は
「この人にお願いしたい」とは思いません。
そこで今回は
パーソナルトレーナーのための
「売れる伝え方」を
ご紹介しますので
参考になりましたら幸いです。
■ STEP①お客様の
「なぜ、うまくいかないのか？」を
把握して明確にする
まず考えるのは
お客様は、何に困っているのか？
そして、
なぜその状態から変われないのか？です。
例えば
・食事制限をしているのに痩せない
・自己流で筋トレしているけど体に変化がない
・何をやればいいのか分からない
・いろいろ頑張っているのに結果が出ない
・一人ではやっぱり続かない
お客様が抱えている
「うまくいかない理由」
を言語化していきます。
つまり
「あ！それ、私のことだ」
と思ってもらえることが
最初の一歩です。
■ STEP②
「どうなりたいのか？」を明確にする
次に
お客様の「将来の理想」を徐々に明らかにします。
「痩せたい」
「筋肉をつけたい」
だけではありません。
例えば
「3か月で体型を変えたい」
その先には
「好きな服を着たい」
「自信を持って人前に出たい」
「健康的に年齢を重ねたい」
という目的があるかもしれません。
トレーナーが見るのは
体重・体脂肪率・筋肉量だけではありません。
お客様が
「その身体で何をしたいのか？」
まで考える。
ここまで見えると
トレーニングの意味が変わります。
■ STEP③
「あなたの手段」を提示する
ここで初めて
自分の指導方法を伝えます。
私なら
いきなり厳しい食事制限を指示するのではなく
まず生活習慣と運動習慣を確認します。
そして
無理なく継続できる運動量を作ります。
重要なのは
「あなたの問題を解決するために
私はこういう方法を使います」
と伝えることです。
■ STEP④
「なぜ、その方法なのか？」を説明する
お客様は
「それをやるのは分かった。」
でも
「なぜ、それをするの？」と思います。
そこで
指導の理由を伝えます。
例えば
いきなり重量を上げるのではなく
ケガの予防と安全性を確保するため
フォームをつくっていきます。
なぜなら
筋肉をちゃんとつけ
将来、
脂肪を減らすことも目指していくからです。
このように
「何をするか」だけではなく
「なぜするのか」まで伝える。
これが
「言われたからやる」
から
「意味が分かるから続けられる」
への変化につながります。
■ STEP⑤
「根拠」を提示する
ここで
「本当にこの方法で大丈夫？」
という疑問が出てきます。
だから
根拠を見せます。
例えば
・お客様の変化
・トレーニング理論
・運動生理学
・栄養学
・具体的な数値
・実際の指導事例など。
ただ
「私はすごいトレーナーです」
と言うのはよくありません。
「なぜ、そう言えるのか？」を見せる。
実績＋専門性＋具体例。
これが
トレーナーへの信頼につながります。
■ STEP⑥
「なぜ、今やるのか？」を伝える
お客様は
「やったほうがいいのは分かった。」
でも
「今じゃなくてもいいかな」
と思うことがあります。
そこで
「なぜ今なのか？」
を伝えます。
例えば
・体力が落ちてから取り戻すより
今のうちから将来に向けて体力づくりに投資する。
・目標の日から逆算すると
今から始める必要があるなど。
ここで大切なのは
不安を煽ることではありません。
「今やらないと大変ですよ」
ではなく
「今始めることで、未来が変わります」
と明るい展開を伝える。
つまり
お客様が
「だったら始めてみよう」
と思える理由を作ります。
■ STEP⑦
「なぜ、このトレーナーなのか？」を伝える
最後に必要なのが
トレーナーとしての独自性です。
パーソナルトレーナーは
たくさんいます。
筋トレを教える人も
食事をアドバイスする人も
身体を変える人もいます。
だからこそ
「あなたにお願いする理由」が必要なのです。
例えば
・50代、60代の無理なくできる身体づくりが得意
・初心者へのわかりやすい指導が得意
・ダイエットの意味や価値を伝えるのが得意
・姿勢改善をして若々しくなることを重視している
・運動を挫折せず継続できる仕組みを作る
・トレーニング後の食事などのフォローまで行う
独自性とは
「誰もやっていないこと」
とは限りません。
「自分が大切にしていること」
を明確にすることでもあります。
■ パーソナルトレーナーの
「売れる伝え方」
まとめると
① うまくいかない理由
↓
② 理想の明確化
↓
③ あなたの手段
↓
④ なぜ、その方法なのか
↓
⑤ 根拠の提示
↓
⑥ 今やる理由
↓
⑦ 他にはない独自性
この順番です。
例えば
「痩せたいです」というお客様に
いきなり
「週2回トレーニングしましょう！」
ではありません。
まず
「なぜ今まで痩せられなかったのか？」
↓
「本当はどうなりたいのか？」
↓
「そのために何が必要なのか？」
↓
「なぜ、その方法なのか？」
↓
「それを裏付ける根拠は何か？」
↓
「なぜ今始めるのか？」
↓
「なぜ私がサポートするのか？」
ここまで伝われば
単なる
「筋トレを教える人」
ではなく
「自分の目標を一緒に考えてくれる人」
として認識されます。
■ トレーナーが売るのは
「トレーニング」ではない
お客様が求めているのは
ダンベルでも
スクワットでも
60分間のトレーニングでもありません。
その先にある
「なりたい自分」に近づくことです。
だからこそ
トレーナーが伝えるべきなのは
「何をするか」だけではない。
「なぜするのか」
「何が変わるのか」
「なぜ自分なのか」
ここまで伝える。
それが
「売り込む」から
「選んでもらう」への変化
につながります。
良いトレーナーは
トレーニングを教える。
頼られるトレーナーは
「変わる理由」まで伝える。
そして
選ばれるトレーナーは、
お客様自身が
「ここなら変われそう」
と思える状態をつくる。
伝える力もトレーナーの技術なのです。
では最後にお待ちかねの川柳です。
技術より
価値を伝えて
選ばれる
byくさか
